كيف تحدد المنتجات الأكثر ربحية عندك؟

المقدمة

في أي مشروع تجاري، الهدف الأساسي ليس بيع الكثير فقط… بل بيع الأكثر ربحًا.قد يكون لديك عشرات المنتجات، لكن القليل منها هو الذي يولد معظم الأرباح.

السؤال هو:

هل تعرف فعليًا ما هي المنتجات التي تُدرّ الأرباح الأكبر في مشروعك؟وهل تركز جهودك التسويقية عليها، أم تهدر الوقت على منتجات هامش ربحها ضعيف؟

في هذه التدوينة، نقدم لك خطوات عملية وسهلة تساعدك على:

• تحديد المنتجات الأكثر ربحية

• فهم الفرق بين "المنتج الأكثر مبيعًا" و"الأكثر ربحًا"

• واتخاذ قرارات تسويقية وشرائية أكثر ذكاء

  
  

أولًا: ما الفرق بين المبيعات العالية والربحية العالية؟

المنتج	عدد القطع المباعة	الربح الصافي من كل قطعة	إجمالي الربح
منتج (أ) – سعره 20 ريال	100	3 ريال	300 ريال
منتج (ب) – سعره 50 ريال	40	15 ريال	600 ريال

💡 رغم أن المنتج (أ) يبيع أكثر… إلا أن المنتج (ب) هو الأكثر ربحية.

ثانيًا: لماذا يجب أن تركز على المنتجات الرابحة؟

✅ لأنها تزيد أرباحك دون الحاجة لزيادة المبيعات بشكل كبير

بدلًا من بيع 100 قطعة من منتج منخفض الربح، يمكنك بيع 30 فقط من منتج عالي الربح وتحقيق نفس العائد أو أكثر.

✅ تساعدك على توجيه الإعلانات بذكاء

تركز حملاتك على المنتجات التي تستحق فعليًا الاستثمار فيها.

✅ تُسهّل قرارات الشراء والتخزين

تقلل من تجميد رأس المال في منتجات بطيئة وغير مربحة.

ثالثًا: كيف تحدد المنتجات الأكثر ربحية عندك؟

الخطوة 1: احسب هامش الربح لكل منتج

هامش الربح = (سعر البيع – تكلفة المنتج) ÷ سعر البيع × 100

مثال:

• منتج يُباع بـ 100 ريال وتكلفته 60 ريال

• هامش الربح = (100 – 60) ÷ 100 = 40%

🎯 احسب هذا لكل منتج لديك.

الخطوة 2: اجمع الربح الصافي لكل منتج

الربح الصافي = عدد القطع المباعة × الربح من كل قطعة

📌 هذا يوضح أثر المنتج الكامل على الربح، وليس فقط هوامشه.

الخطوة 3: قسّم المنتجات إلى 3 فئات

الفئة	التعريف
منتجات رابحة جدًا	عالية المبيعات + هامش ربح مرتفع
منتجات مشهورة لكن ربحها قليل	مبيعات عالية + هامش ربح ضعيف
منتجات بطيئة ومربحها محدود	مبيعات قليلة + ربحية ضعيفة

💡 الهدف: تعزيز الفئة الأولى… وإعادة تقييم الفئتين الثانية والثالثة.

الخطوة 4: استخدم قاعدة 80/20

80% من الربح عادةً يأتي من 20% من المنتجات.استخدم هذه القاعدة لاكتشاف المنتجات التي تشكّل أغلب أرباحك.

الخطوة 5: راقب تطور ربحية المنتج بمرور الوقت

منتج كان مربحًا في السابق… قد يصبح أقل ربحًا بسبب:

• تغيّر تكلفة التوريد

• زيادة المنافسة

• ضعف الطلب الموسمي

🎯 راجع ربحية المنتجات بشكل شهري أو ربع سنوي.

رابعًا: أدوات تساعدك في التحليل

الأداة	الاستخدام
Google Sheets / Excel	بناء جدول المنتجات وحساب الهوامش والربح
برنامج نقاط البيع (POS)	استخراج تقارير المبيعات لكل منتج
برامج محاسبية مثل Zoho أو QuickBooks	حساب تكلفة البضاعة والربح الصافي
برامج ERP أو Inventory	دمج البيانات من المشتريات والمبيعات

خامسًا: مؤشرات إضافية للمنتجات الرابحة

📈 معدل دوران المخزون

= عدد المرات التي يُباع فيها المنتج خلال فترة معينة

كلما زاد معدل الدوران، كان المنتج نشطًا وأكثر فاعلية.

⭐ رضا العملاء وتكرار الشراء

المنتجات التي يُعيد العملاء شرائها تدل على رضا مرتفع = احتمالية ربح مستدام.

🔁 فرص البيع المتقاطع (Cross-Selling)

المنتجات التي تُشترى معًا بشكل متكرر… تعني أنها تولّد قيمة إضافية.

سادسًا: قرارات ذكية بعد تحديد المنتجات الرابحة

✅ التركيز عليها في الحملات الإعلانية

مثال: منتج بربح مرتفع × إعلان مدفوع = نتائج أسرع وأربح

✅ عمل عروض أو باقات حولها

اجمع المنتج الرابح مع منتج آخر لرفع متوسط الفاتورة.

✅ تخزين كميات أكبر منها

طالما المنتج يُباع جيدًا + مربح = وفّر منه مخزونًا دائمًا.

✅ تحفيز الموظفين على بيعها

اعرض حوافز (عمولات أو جوائز) مقابل بيع المنتج الرابح.

سابعًا: أمثلة عملية من الواقع

☕ محل قهوة:

• المنتج الأكثر مبيعًا = "أمريكانو"

• لكن الأكثر ربحية = "لاتيه بنكهة الفانيليا"

• تم التركيز عليه في اللافتات + تدريب الباريستا على اقتراحه

• النتيجة: زادت مبيعاته بنسبة 60% في شهر واحد

  
  

🛍️ متجر هدايا:

• منتجات السعر المتوسط كانت تحقق ربحًا أعلى من القطع الغالية

• تم تقليل شراء القطع الباهظة، وزيادة تشكيلة القطع المتوسطة

• النتيجة: زادت المبيعات والربحية، وتحسنت تجربة العملاء

  
  

🍔 مطعم:

• وجبة "برجر دجاج سبايسي" تحقق أعلى ربح رغم أنها ليست الأكثر شهرة

• تم إنشاء عرض خاص عليها، وظهرت على غلاف المنيو

• زادت المبيعات بنسبة 80%، وتحسنت أرباح الفرع

  
  

ثامنًا: أخطاء شائعة يجب تجنّبها

الخطأ	النتيجة السلبية
الاعتماد فقط على عدد المبيعات	قد تركّز على منتج لا يحقق ربحًا حقيقيًا
تجاهل تكلفة المنتج عند التسعير	خطر تسعير منخفض يستهلك الربح
عدم مراجعة الأرقام دوريًا	قرارات غير دقيقة مع مرور الوقت
الاهتمام بالمنتجات الغالية فقط	بعض المنتجات الرخيصة تحقق ربحًا أعلى

تاسعًا: كيف تربط التحليل بالقرارات اليومية؟

• عند إطلاق عرض → اختر المنتج الرابح لا العشوائي

• عند اختيار منتج جديد → قارن بهوامش الأرباح الحالية

• عند مراجعة الأداء الشهري → راجع الربحية لا المبيعات فقط

• عند التوسعة أو فتح فرع جديد → اعتمد على المنتجات الرابحة كمحور أساسي

  
  

الخاتمة

نجاح المشروع لا يعني أن تبيع أكثر… بل أن تبيع بذكاء.

تحليل الربحية يساعدك على:

• تعظيم الأرباح

• تقليل الهدر

• توجيه الوقت والجهد للمنتجات التي تستحق

• واتخاذ قرارات مبنية على بيانات لا انطباعات

"المنتج الأفضل ليس من يُباع أكثر… بل من يُربح أكثر."

ابدأ اليوم بمراجعة بسيطة لهوامش الأرباح… وستُفاجأ بنتائج قد تغيّر طريقة إدارتك للمشروع.